Wenn eine Rechnung nicht bezahlt wird, kann es dafür ganz unterschiedliche Gründe geben: Bestenfalls hat der Kunde einfach nur vergessen, den Betrag zu überweisen. Schlechtestenfalls handelt es sich um einen Betrugsfall und der ‘Kunde’ hatte von Beginn an nicht die Absicht, eine Zahlung für die bestellte Ware zu leisten.

Während also vielfach eine freundliche Zahlungserinnerung zur Problemlösung ausreichen dürfte, muss ein Internet-Anbieter sich in einigen Fällen auf langwierige Mahn- und Gerichtsverfahren einstellen. Bei Zahlungsstörungen setzt etwa die Hälfte der Händler laut ibi research auf die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister. Überwiegend wird dabei ein Inkasso-Unternehmen eingeschaltet (73%). Obwohl der Weg durch die Instanzen recht kostenintensiv sein kann, sollte ein Unternehmen nicht gänzlich darauf verzichten. Andernfalls kann sich in entsprechenden Internet-Foren dieser ‘Geheim-Tipp’ schnell herumsprechen!

Bereits bei der Bestellabwicklung hat der Shop-Betreiber verschiedene Möglichkeiten, durch Adress- und Bonitäts-Prüfungen das Risiko einer Zahlungsstörung zu kalkulieren. Dies geschieht mit Hilfe einer individuell festgelegten Abfrage- und Entscheidungslogik. Welche Daten in welcher Reihenfolge erhoben werden, ist Gegenstand der Abfragelogik. Bei der Prüfung der Eingaben kann der Online-Händler im ersten Schritt auf intern verfügbare Informationen zurückgreifen, z.B. eigene Negativlisten. Externe Dienstleister können u.a. zum Abgleich von Anschriften oder Kontonummern herangezogen werden.

Mit Hilfe der Entscheidungslogik wird dann je nach Ergebnis einer Informationsabfrage definiert, welche Zahlungsverfahren dem Kunden angeboten werden. Ziel des ‘Scorings’ ist es in diesem Zusammenhang, Wahrscheinlichkeiten für Zahlungsstörungen zu ermitteln. Wird der Kauf auf Rechnung einem Kunden dann ggf. nicht mehr als Zahlungsweise angeboten, verringert sich das Risiko des Zahlungsausfalls. Gleichzeitig steigt jedoch das Risiko des Kaufabbruchs und der Kunde klickt sich zum nächsten Wettbewerber…

Die Herausforderung für den Internet-Anbieter besteht also darin, beim Scoring eine Balance zwischen Chancen und Risiken zu finden, wobei auch die Kosten für die Sicherheitsmaßnahmen zu berücksichtigen sind. Es handelt sich dabei um einen stetigen Prozess, der einer regelmäßigen Feinjustierung bedarf.

Eine interessante Möglichkeit, einen Teil der Kosten für das Risiko-Management abzudecken, bietet beim Versand der Rechnungen das sogenannte ‘White Space Marketing’. Da eine Rechnung in der Regel sehr aufmerksam gelesen und auch mehrfach betrachtet wird, eignet sich der freie Platz auf der Seite für zielgruppengerechte Werbebotschaften.